谷川产业研究院宋凌飞:产业咨询落地方案开拓者,破局传统咨询模式,撬动招商行业变革

2021-07-15

2020年,国内一家产业园头部机构发起的定向邀标,引发了整个产业咨询领域的热议。

当时,受邀递盘的机构有4家:两家成立超100年的国际咨询机构,一家成立于上世纪80年代的国务院背景研究机构。而最后一家机构,相比其他三家,成立时间不久。

这家机构叫做谷川产业研究院,当时团队成员不足10人。

就在受到定向邀标之前,其执行院长宋凌飞刚提交一份300多页的产业研究报告。据介绍,这份报告是她带着一个助理加班1个月完成的,客户改一遍就过了。

宋凌飞和谷川产业研究院,开始在招商的圈子里广为流传。

01 半个内行看透产业咨询的顽疾

谷川产业研究院,隶属于谷川联行。

这家2009年成立的公司总部在上海,在国内外14个城市布局了产业招商队伍,截止到目前已经完成了4700多家项目成功落地。值得强调的是,谷川联行还积累了超过47万个投资项目的资源数据库,是中国最早实现市场化、数据化的招商引资机构。

宋凌飞对于招商引资领域的了解,要追溯到2013年。彼时,刚从南开大学毕业的她,进入到了国际贸易与投资领域。

当时,上海自贸区正式成立,宋凌飞接到的第一个任务就是投资一个冷链保税仓项目。

一个人飞到上海,考察外高桥、洋山、浦东等多个海关特殊监管区域,宋凌飞白天与园区、企业、政府打交道,晚上则拖着疲惫的身体回到酒店继续做总结汇报。

这段经历尽管艰辛,但也使得她开始对招商引资方向产生兴趣。宋凌飞会饶有兴致地向大家介绍,一个项目落地背后的那些有趣问题:

这些问题不止包含租金成本、免税政策,还要去看周边酒店、学校、医院是否齐全、招工难不难、社保最低缴存基数,甚至风土人情宗教信仰……这活脱脱整出了一个社会学的研究范围。

而巧合的是,宋凌飞的本科专业正是社会学。

在此之后,宋凌飞逐步向招商引资领域深度探索。她开始接触国际投资,频繁飞去尼泊尔等南亚国家,亲身经历“一带一路”在项目投资操作层面的推进。

这个过程中,宋凌飞看到了产业链、供应链在实体企业中的运作,完整观察到物流、信息流、商流、业务流、资金流的动向。她甚至自己去总结加德满都如何在做旅游产业规划,分析国内投资者如何帮助南亚国家进行产业优化布局……

不知不觉地,宋凌飞从招商引资环节走到了上游的产业咨询领域。

这个领域在国际投资方面比较成熟,一般政府、园区进行招商引资之前,都要邀请第三方机构进行产业规划,然后聘用专业招商机构根据规划进行项目引进。

但2017年,宋凌飞正式加入谷川联行后才发现,这条链路在国内的发展并不完整。

首先,国内政府招商引资一开始是以人脉资源为导向的市场运作,他们大多借助行业协会、基金公司等转介绍项目资源,再以普惠政策吸引项目入驻。

这也是招商引资1.0阶段,政府基本以经济指标为主要衡量维度。在这种市场背景下成长起来的招商引资产业链,几乎没有产业咨询这一环节。

直到近些年,总部经济、产业集群等概念提出,部分地方政府开始引入产业咨询,试图通过打造特色小镇、集中产业园等形式,带动区域经济持续高质量发展。

在这个过程中,宋凌飞在为长三角、珠三角等区域政府招商后发现,传统产业咨询机构给出了不少规划报告,但是大多不接地气,在具体的招商环节无法实施落地。

这是当初粗放式产业发展阶段造成的后遗症。产业咨询与招商引资分离,上游无法获得下游一线操作的数据反馈,无法实现产业规划因地制宜。

这个行业,亟需一个既懂产业咨询又懂招商引资的机构出现。

02 打通产业咨询全产业链

2020年,商务部发文鼓励各级政府积极招商;2021年,十三届全国人大四次会议表决通过十四五规划,并表示发展建设产业集群已经是各地十四五规划的重点。

届此,各地招商引资对上游靠谱的产业咨询服务需求尤为迫切。

一时间,部分委托招商机构开始向上游涉足,期望以自身招商经验为客户提供更具实操性的规划方案;部分产业咨询机构也开始向下游延伸;打算根据自己的方案进行最后一环的落地……

可惜的是,下游往上游走没有充分的数据辅助研究;上游往下游走没有稳定的客源助推发展。刚好的是,积累了47万企业数据资源的谷川联行,具备这样的刚性能力。

招商引资行业的竖向集成试验,就这样落在了谷川联行肩上。而在谷川联行的一众产业人才中,曾在国际投资中广泛涉猎产业咨询-落地全流程业务的宋凌飞,成为主导这场试验的最佳人选。

2019年,宋凌飞接到任务,要求快速构建起谷川产业研究院。她说,那是自己职业生涯以来压力最大的一个项目,因为一切都是开拓,没有任何可以参考的东西。

为了解国内每一个区域的产业发展,宋凌飞一个人从上海出发,沿着广西、新疆、东北、河南、天津的顺时针方向,花3周绕了中国一圈。

回来之后,她经常独自研究到夜深人静,同时开展内部调研,集合招商团队、技术团队等开始构建落地性的产业咨询方案架构体系。

在她所架构的产业咨询方案体系里,产业定位规划及招商策划、招商地图等业务引起客户的兴趣。在这个基础上,她还将谷川联行12年来的委托招商业务融入其中,基于合作单位的产业定位及招商需求,以接续的产业链招商实践,验证产业咨询的落地性。

而对于落户的企业客户,宋凌飞更是考虑到后期的园区服务和经营赋能。她将谷川联行的高科模式企业全生命周期服务纳入到方案中,为企业的市场营销、金融服务、产业发展、共享生产平台等方面提供更紧密的服务。

这应当是中国第一个“产业咨询-委托招商-企业服务”的全流程解决方案。

该方案定下没多久,谷川联行的一位山东政府老客户找到了她。当时,山东要求下辖区县级单位对招商引资精准定位,并制作招商图谱。但当地与第三方机构合作后,拿到的图谱质量堪忧。

眼看交付期限所剩无几,他们把这个难题交给了宋凌飞。没想到的是,这个团队在剩下的一小部分时间里,重新调研重新构思,最终按时交付图谱甚至零次修改验收。

这几乎成为了谷川联行甚至招商引资圈子里的一段佳话。宋凌飞和还没正式挂牌的谷川产业研究院,一炮而红。

03 谷川的服务闭环

到2021年,越来越多同行开始注意到谷川产业研究院。这个刚刚成立不足1年的年轻机构,凭什么快速得到政府、企业各方的信任?

这背后其实是一个庞大的服务闭环。

从上游开始,谷川产业研究院提供更接地气的产业咨询服务。第一家找到谷川产业研究院的,是江苏一个省级经济开发区。

当时,该园区以装备制造、新能源新材料、生物医药三大特色产业为主导,希望在当前新能源新材料产业基础上,对锂电池产业进行深度解析,并提供产业规划及招商策划落地方案。

带着2位助理,宋凌飞开始对这个行业进行调研分析。在加班加点1个月后,300多页的落地方案交付,并对当地电价生产要素成本过高、没有龙头企业等问题提出了建议。

宋凌飞说,这是个老客户,很给“面子”,改一遍就过了。

在产业咨询报告提出之后,谷川联行接下来可以直接根据这份报告帮助客户进行招商引资。这其中,天津一个开发区的合作案例最为突出。

在双方的交流中,该开发区与谷川确立了当下园区向智能制造及生物医药方向转型的规划。通过产业咨询规划报告,谷川开始根据自己容量超过47万投资项目的资源数据库进行筛选,为园区寻找精准的意向客户。

之后,谷川为该开发区落地了无人机品牌商、肿瘤分子诊断及早期筛查服务提供商、飞行器动力装置系统开发公司等一系列企业。

事后,开发区相关负责人曾致电宋凌飞称,落地的那家肿瘤分子诊断公司非常好,直接带动了园区后来的招商引资工作。

值得一提的是,谷川自己还在该区域拿到了200多亩土地进行高科模式试验。根据产业集群咨询规划,自己建设园区、自己招商引资、自己服务企业。

据宋凌飞介绍,谷川这样的业务模式其实早就跑通了。

2018年,谷川联行开发了高科业务模式。2019年,江苏镇江新区内就发生了一起电子通讯领域的大型金融事件,一家电声企业与一家光电企业并购重组。

据悉,这家光电企业当年就是镇江新区委托谷川联行引进的。而在之后的并购重组阶段,谷川联行服务小组在该企业全程的金融服务中,起到了很大帮助作用。

从产业咨询,到招商引资,再到企业赋能,宋凌飞已然为谷川联行构建起一个招商引资全流程服务闭环。

这样的服务闭环,也引起了市值超1000亿行业巨头的关注。就在服务江苏客户产业咨询方案一遍即过之后,便出现了文章一开始的场景。

谷川产业研究院收到了一份定向邀标,邀请方则是国内产业园绝对的头部机构。

在其余三家机构面前,谷川产业研究院显得那么年轻,甚至稚嫩。但商业世界比拼的往往不是你的出身和品牌历史,而是实实在在的价值创造。

一份份专业务实、极具可操作性的咨询报告,正带领年轻的谷川联行产业研究院在传统老牌产业咨询机构中脱颖而出。

而宋凌飞也在这场行业逆袭中,成为关键人物。