再谈委托招商：按项目付费的合作模式，已经一去不返！

在所有关于商业合作的误区里，影响最广的可能就是这句“按效果付费”。

社交平台的广告业务当然可以按效果付费。因为一切都发生在自己的平台上，过程高度可控，效果自然立竿见影；而且总成本相对固定，只要广告量足够大，单位成本就能无限降低。

委托招商服务就不一样。政府一定明白，招商工作不仅需要大量资金和人力的持续投入，而且见效周期长。作为招商服务机构，渠道资源固然相对丰富，专业性和专注度也更强，但是如果没有前期费用的支撑，工作还是很难顺利开展。

目前来看，已经有越来越多的政府、园区开始接受“前期付费+中介奖励”的合作模式了。他们不在“小账单”上过多纠结，而是透过价格的表象，看到了专业服务的真正价值。

01

细数招商合作的3种模式

一般来说，政府与招商机构有三种合作模式：按项目付费、固定服务费、前期付费+中介奖励。

不妨看看这三种合作模式的利弊。

第一种（按项目付费）是各行各业的甲方最喜闻乐见的合作模式。引进项目才给钱，没引进也没有损失，看起来稳赚不赔。

如果是几年前，按项目付费还比较普遍，但现在已经很难吸引到优质的招商机构了。

市面上能接受按项目付费的，要么是新成立的小型招商服务公司，要么是把招商当副业的机构。

刚成立的小型招商机构，出于拓展市场和镀金的考虑，可能会接受按项目付费的模式。但是如果一年下来毫无建树，账面上看政府是省钱了，但因此错过的发展机会、浪费的时间，反而会带来更多损失。

把招商当副业的机构也是这个情况，签一份战略合作协议，摆拍几张照片，发一篇报道。看起来热热闹闹，实际效果就见仁见智了。

第二种（固定服务费）模式往往在园区整体委托运营中才会涉及。

政府把园区的招商、运营、企业服务整体打包给招商机构，最后根据考核结果支付约定比例的费用。不仅省去了组建和培养团队的成本，也能腾出精力，专注于顶层设计与企业服务。

但是这种模式目前还不太普遍。园区的运营管理现在还很难完全实现市场化运作，而且运营费相当高，很多地方政府是没有这个预算的。

第三种（前期付费+中介奖励）已经成为主流的合作模式。谷川联行采用的就是这种模式。

政府确定招商任务，先行支付一笔前期费用。招商机构根据政府需求开展招商活动，与意向企业沟通接洽、组织意向企业到园区考察，企业确定入驻后，政府再根据约定支付中介奖励。

优质项目成功落地的背后，需要一系列招商动作提供支持，包括前期的区域调研、产业研究、宣传推广；中期的系统搭建、项目挖掘、筛选和评估；后期的对接、见面、促成。

前期费用保障了招商机构工作能顺利展开，中介奖励则给政府提供了后续的验收标准，这种模式兼顾了招商机构和政府双方的实际需要。

02

根据招商目标

选择合适的招商机构

市面上的招商机构良莠不齐，虽然都打着招商的旗号，但是业务侧重各不相同。找到适合的招商机构，是通过委托招商达成招商目标的关键。

目前地方政府接触到的有招商服务的机构，主要有以下几种：

1. 招商服务机构。招商引资服务是主业，专业化程度很高。不过必须重点对其成功落户案例作出相应的考量，一是看它有没有真正的招商实力，二是看它能不能做到因地制宜。

2. 地方行业协会、商会。优势在于可以直接联系到会员企业的管理层，但是容易受地域限制，而且只能联系到会员企业，项目量很难保证。

3. 五大行等专业中介。拥有精准的投资信息和极高的客户信任度，但是地域局限性较强，经济欠发达地区很难与之达成有效合作。

4. 有丰富招商资源的个人。积极性与专业性仅次于专业招商服务机构，但是由于是单枪匹马，人脉较为有限，项目量也比较有限。

5. 产业研究咨询机构。擅长产业研究与战略分析，但是实际的招商实力不强，报告做得很专业，但是无法带来真正的项目落地。

政府、园区根据以上的优劣势对比，再结合实际的招商目标，就能选出大致的方向：

如果想要尽可能获取更多企业信息，以上这些机构都可以合作，多条渠道也就多条信息来源。

但是如果想要真正带来项目落户，或者看重项目投资规模，最好选择与谷川联行这样的专业招商服务机构合作，因为只有它们才真的有底气把项目量和实际投资写进合同里。

03

少算“小账单”，多打“大算盘”

既然“前期付费+中介奖励”已成为主流，不妨试着透过表象，看见价格背后的巨大价值。

项目建成投产后，不仅能持续带来税收和就业岗位，更能吸引与之配套的上下游企业入驻，推动产业链建设。比起经济发展“大算盘”，前期付费“小账单”只要花在了刀刃上，就不必过度纠结。

13年来，谷川联行已成功落地项目5800多个，累计招商引资1000多亿元，形成了独特的招商工作体系。只要达成合作，就一定会完成招商任务，以产业定位为根基，真正促成项目落地。

举个例子，2021年11月，谷川联行助力长城汽车整车及零部件生产基地项目落户山东临沂经开区，预计年产值可达200亿元，同时将带动十余家汽车产业配套企业入驻，对临沂加快壮大汽车产业集群、推动高质量发展意义重大。

有人会说：长城汽车的例子太特殊，这样的项目可不常有，而且也不是谁都有能力承载的。

我们再看另一个例子。

2021年12月，谷川联行成功推动一个投资5亿元的智能家具生产基地项目落户广元市昭化区。广元这座川北小城的GDP刚超过1000亿元，昭化区只占不到10%。促成这样的优质项目落户，对当地经济社会发展的帮助非常大。

还是这一年，谷川联行与巴中经开区达成了委托招商合作，不到3个月就促成了电子新材料项目落地。招商效率之高，令合作单位赞叹不已。

敢于对招商成果作出承诺，也确实做出了成绩，这离不开谷川联行多个团队的默契配合。

合作单位一般只会跟我们的招商团队打交道，他们可能想象不到，促成政企精准对接的背后，有谷川产业研究院全力提供产业咨询支持；有网络运营团队和客服团队持续获取企业投资意向；有谷川大数据团队不断对招商数字化平台的迭代和优化，驱动招商效率提升……

2020年初，国家商务部就正式发布通知，支持各地积极开展委托招商，组织多样的招商活动。

作为政府可信赖的区域经济发展运行服务商，我们真诚希望各地能摆脱对付费模式的纠结，更关注委托招商服务的巨大价值，把招商引资工作融入党和国家事业的大棋局去考量。

至于最后选择哪种类型的招商机构合作，只能说仁者见仁，智者见智。但是如果真的想通过委托招商促成项目落户，那就必须注意：

按项目付费的合作模式，已经一去不返了。