在防疫间隙苦练“内功”,成了招商人的致胜密码

2022-09-22

疫情防控已经常态化。在新的防控方案指导下,人员、物资的流动越来越顺畅。

不再需要全城停摆,迅速清零。

除了暂时管控的区域,其他区域的生产生活基本保持正常。

疫情带来的不确定性,正在大幅降低。

作为一家布局全国21城的企业,我们确实感受到了变化。

谷川联行的招商团队外出拜访政府、考察企业时,都比以前方便多了。就算暂时居家隔离,也能利用更多时间学习思考,更新自己的知识体系。

正所谓“闲时练内功,忙时提胜率”

但政府招商人员完全不同。

不仅要兢兢业业做招商,还要随时冲到前线忙抗疫,工作时间被分割成一块块碎片。

距离2022年结束不到100天。

看着还没完成的招商目标,说不焦虑是假的。

最近经常听到这样一句话:高效统筹疫情防控经济社会发展

当然,人民的生命安全是第一位的。

而经济发展也与人民的幸福生活息息相关,最直接的影响就是就业和收入。

统筹兼顾,很有必要。

但是对基层政府部门来说,这无异于要把24小时掰成48小时花。

怎么办?

此时此刻,投入到招商工作中的时间,就是招商人最宝贵的资源。

怎样把有限的时间花到实处花出结果花出效率

14个字——

防疫间隙练内功,回到岗位提率。

怎么练内功?

两个方向:

一是抓住企业选址需求的变化;

二是优化招商工作中每一个动作,以匹配企业的个性化选址需求。

先说第一点。

近两年,我国的产业格局变化很大。

从科技应用,转为科技制造。

从以前吃房地产、移动互联网的饭,转为吃先进制造业的饭。

一批新兴产业站上了风口。

疫情之下,我们这些招商人着急,那些站在风口上的企业也着急

他们必须迅速选址、尽快投产、抢占市场。

比如生物医药、光伏、新能源汽车,它们选址扩产的需求有多强烈,不必多言。

也有一些看似简单,实则潜力巨大的行业,不容忽视,比如预制菜。

锁定这些选址刚需,有助于高效利用有限的工作时间,促成更多有效的转化。

在这方面,谷川联行可以通过线上运营的招商网络、选哪儿网,获取大量项目选址信息,日均有效对接超过800个。

第二点,就要把当地投资优势和企业选址需求匹配在一起,让企业心甘情愿地来。

科学精准的产业定位规划,是一切的基础。

要弄清楚有什么,定下来招什么。

这些都是建立在客观科学基础上的精准研判,不能轻易更改。

但招商人可以决定的是——用什么样的方式,把投资优势呈现给企业的选址负责人

这与招商工作中每一个动作都有关系。比如园区介绍话术、招商宣传册设计、外宣稿件编写、招商政策制定等等。

举个例子。

讲到区位优势时,我们常说:

园区距离城市核心商圈仅10分钟车程。

这样的说辞,听起来没有任何问题。

但是,这对客户到底意味着什么?

是不是需要让客户自己转个弯去考虑,园区对他的价值到底是什么?

首先,这对企业的招聘团队意义非凡。

因为95后和00后对办公环境的关注,对自我满足的重视,达到了前所未有的高度。

而对于企业的业务部门来说,意味着有更多咖啡厅、餐厅、酒廊,作为商务洽谈的场地。

尤其是外资企业。

商务和社交需求的优先级往往要更高。

同样的,园区与交通枢纽的距离、厂房设计风格、惠企政策等等,对不同企业、不同部门、不同级别的选址负责人,价值也各不相同。

如果能在介绍时,有针对性地讲出来,一定会非常有帮助。

也只有不断修练内功,用这样的思想精进和优化我们的招商动作,才能让企业看到项目的亮点,并相信他们的需求可以被满足。

如何提胜率?

关键要读懂客商的内心台词,然后找到交集。

一般来说,选址负责人想的是:

哪个园区可以满足需求,价格合适并且配合度高,我认为值得信赖。

报给公司,不但不会让我难做,还能获得较为一致的肯定。

这样就可以抓紧签约,快点开工建设、投产。

这里有四个关键词:

满足需求配合度高值得信赖一致肯定

首先,需求可以分为企业需求和个人需求。

提到个人需求,大家不要想歪。选址负责人的个人需求,极有可能是:

选址这么大的事,如果我能少花钱多办事,干得漂亮,我就能凭借这件事情一战成名,在老板和管理层那里赢得好印象。

虽然有些功利,但很真实。

你是否和团队考虑过这样的需求呢?

关于配合度,试着换位思考。

很多时候,园区要调查入驻企业的经营状况,有的企业磨磨蹭蹭不配合,有的企业上午接到消息,下午就能把材料发了过来。

对于后者,我们是不是会印象更好呢?

回到产业招商工作上。

如果在前期考察和谈判阶段,招商人对企业需求的响应都很慢,那么企业就会想:我还没成为“瓮中之鳖”,你的响应速度都这么慢,一旦签约甚至入驻,你的效率会更低。客商就会在心里打上大大的问号。

还有一个案例。

我们到一家产业园区调研时,和招商团队负责人有过一段对话。

“请问咱们园区办公楼的新风量是多少?

“新风量?新风量要多少有多少。”

“……再请问,咱们园区是双回路供电吗?”

“恩,对。”

“那您知道是哪两个变电所拉出来的线路吗?”

“阿这……”你是否因为类似的原因,痛失某些大项目呢?

专业性,也是赢得客商信赖的关键因素。

我们在提供产业招商服务时,都会协助园区招商团队梳理龙头企业、500强企业、专精特新企业在选址过程中经常会提出的问题

这无疑会加强在客商心目中的专业地位,为项目落户赢得更多机会。


疫情阴霾下,中国经济反而越挫越勇。

硬核成绩背后,是无数招商人的四面出击、借力打力、口若悬河、运筹帷幄。

产业招商,不能只要结果,不问过程。

你我都身在其中,自然明白。