真正的招商人,必须成为野兽

2023-07-10

每次碰到这样的招商人,我都会忍不住多看两眼。

开发区招商方向要调整,他一声不吭,再开会时,已经在复盘新领域的招商经验。

推行“管委会+公司”模式,他头也不抬,该干什么干什么,根本不担心被淘汰。

他身上,有我羡慕到有些嫉妒的基本功,那是如同野兽一般的本领:鹰的眼睛、豹的速度、狼的耳朵、猴的灵活。

大变局加速演变之际,他早已冲出起跑线,全力开跑。

鹰的眼睛

招商引资,需深度洞悉企业投资动机。

企业的投资决策从不轻率,无论是注册、选址搬迁、增资扩产,背后均有充分考虑。

就算招商人员把园区介绍得再好,企业也不可能凭空变出一本投资计划书。

理解企业目标,才能有的放矢、抢占先机。

与之相对的,只有摸清家底,才能知道企业的需求在你这里能不能得到满足。

也就是说,要搞清楚三件事:

1. 企业要什么

2. 你有什么

3. 你愿意付出什么

举个例子。

在中西部一家开发区中,有一家企业A,做的是汽车轻量化材料研发生产。该企业核心工艺的模具冲压部分一直外包给外地企业来做,一来一回的成本非常高。

但经过实地调研,我们发现开发区内的企业B就能做模具冲压,A和B距离只有5公里。

此外,该企业还具备电泳和注塑技术,是开发区很多企业都需要的。

开发区将这些隐藏亮点作为吸引投资的关键优势重点宣传,已经成功落地5个相关项目,新材料、汽车零部件产业集群日益壮大。

所以,招商引资必须做好准备:要知道企业的投资动机,更要摸清自己的家底。

这样才能在合适的时候,一击必中。

豹的速度

优质项目永远是稀缺资源。

很多园区的区位条件、产业布局与你相差无几,怎样让企业对你高看一眼、厚爱三分?

除了鹰的眼睛,你还要有豹的速度。

我们曾经代理过一个大健康食品企业的选址工作,企业想先在河南投资一个5000万元的项目占住市场。

和动辄几亿、几十亿甚至上百亿元的重大项目相比,这个项目显得有些不起眼。

不过,有一家园区对这个项目非常重视。当地副县级领导每次收到企业的意见后,都会立刻要求项目负责人加急准备材料。

一旦企业反馈项目进度有点慢,该领导会直接带着最新整理的资料出差,到企业总部面对面沟通。别人都说他太小题大做了。

政府的诚意和效率打动了企业。

5000万元项目之外,企业又把总投资10亿元的三产融合项目也落户到了这里。

直到这个消息传出,很多地方才开始后悔:为什么没有及时给企业反馈。

做招商引资工作,必须用企业的思维对接企业。而在激烈的市场竞争中,企业的生存之道,就是快。看到市场变化,快速反应、快速决策,先人一步才能赚取最大利润。

招商人员也必须跟上企业的快。

狼的耳朵

还是上面那个例子。

很多地方并非不能快速反馈,而是看到投资额不大,优先级没有排得那么靠前。

这种“抓大放小”的思路,我们不置可否。但如果注意观察,就能发现企业近两年接连在苏皖京津冀鲁等地投资了多个大项目。

来到河南这样的人口大省,绝不会投资一个5000万元项目就草草收场。

信息甄别能力,就像“狼的耳朵”。

它不仅能帮助招商人员挖掘隐藏的好项目,也能为可能发生的危险“预警”。

2020年的“弘芯”事件还历历在目。

项目号称要投资1280亿,追赶3nm制程工艺,结果项目停摆、资金链断裂,只能由当地政府全资接管。

此外,还有德科码半导体、昂扬微电子,都是拿着PPT跟地方政府画大饼、套上“中国芯”的帽子、大肆宣传项目可以“弥补国内空白”,然后仓促上马,最终铩羽而归。

这些乱象并非初衷,地方政府最初的期盼,也是想抓住新兴产业大发展的机遇,为当地留下一份优质的产业。

但招商引资,不意味着对投资者的纵容。

背景审查,要滴水不漏。

加强规划布局、完善政策体系、建立防范机制、压实各方责任,用“狼的耳朵”仔细甄别项目,才能把风险扼杀在摇篮里。

猴的灵活

有些项目可能招商人员已经跟进了一两年的时间,企业仍然犹豫不决。

打电话过去,项目负责人支支吾吾说再等等。一段时间杳无音信,后来发现企业已经偷偷和其他园区签约了。

都进展到这个地步了,为什么谈不成?

不排除有些企业的决策流程很长,尤其是选址投资这种重大决策。

但大多时候,是招商方的谈判能力不足。

谈判,就是博弈。

走到谈判桌上,目的就是达成最终的一致。过程无非是你让一步,我让一步。双方都是抱着合作的心态,抛出自己的筹码。

有些招商人员在谈判时比较直来直去,企业的某项需求不能满足,项目就直接搁置了。事实上,你并不清楚企业是真的寸步不让,还是故意报高条件,以便在谈判中获得更多周旋余地。

“讨价还价”并不丢人,反而是一项很多人都不具备的重要技能。

比如你发现对方把某一条款看得很重,我们就可以在这个问题上做出让步,来换取对方在其他问题上更大的让步。

说的不好听一点,舍不得孩子套不住狼。

招商人员要像猴子一样灵活,不管是从地上跑过去,还是从树上跳过去,抑或是抓着藤蔓荡过去,一定要摘到那颗桃。

因此,没有谈不成的项目。

如果有,那就多谈几次,多换几种方式。

所以,那些好像从不担心,永远不会被淘汰的招商人,是怎么做到的?

答案,都藏在行动里。

大变局正在加速演变,请你早些做好准备,早些像一头野兽一样冲出起跑线。