区域发展「招商经」:什么是影响项目落地的决定性因素?

2023-09-13

做销售有一句话:卖产品不如卖服务。

就地方招商而言,拼什么都不如“卖区域”。

这句话,什么意思呢?

地方念好“招商经”,从区域角度考虑为企业发展带来什么价值。

说白了,服务好项目是最好的招商引资,让优质企业得到好资源。

跳出招商看招商,有哪些让项目方拎包入住的“实招儿”?

项目与区域 强绑定

对项目方来说,厂房只是一个物理空间,价值是用于生产办公的空间。

招商引资则不同,考虑的是项目处在区域价值,关系到未来发展空间。

项目与区域强绑定,不只是进入物理空间,而是来到产业生态中,为企业发展奠定基础。

比如,上海工业园吸引长三角周边企业投资,不是向企业卖厂房,而是谈这个项目在上海这个城市发展规划中的地位,以及长三角中发挥的作用。

一句话,项目落地,能得到什么资源,对发展有什么帮助。

有些地方对项目盲目推介,不是笼统粗糙,就是错位落套,“单向”思维,结果推出的项目与内、外投资商的需求差距甚远。

所以说,无论利与弊,实事求是作为招商引资的关键。

曾经某县,想打造世界一流的刨花板厂。招商时,政府与企业谈妥合作年产150万的刨花生产线。但是,这个县林业资源只提供了不到50万的原料。

一度认为原来不足,可以从周边县调配,于是就签约。

签约投产后,企业发现原料严重不足,投入与产出无法实现平衡。万不得已,承受巨额亏损选择离开。

不论是政府还是企业,调查研究是谋事之基,成事之道。没有调查,就没有发言权,更没有决策权。

搞好前期调研,除了对项目背调之外,重要的是企业所需资源和本地配套能力。

一方面,选址企业面对相对生疏的环境,如果在当地不能开拓市场,项目也成长不起来,发展不起来就没经济效益,也不能给当地带来税收贡献。

另一方面,企业投资时,最先接触的是招商干部,无论寻求当地政府、园区提供生产配套,还是协助在市场端对接,都涉及到对营商环境的评价。

企业与服务 强关联

近期分享招商案例,有个还是比较触动。

在京津冀周边城市,由于政府资金紧张,开始向当地一些经营良好的企业提出罚款。

其中,新加坡外资企业,被指控在某一年未经批准就开始建设,被罚款二百多万。企业对此感到十分不满,甚至打算离开该城市。

然后联系到这边,寻找新合适地块。显然,地方只看短期利益,并没有服务好现有企业,导致项目可能无法留存。

之前,去往合肥考察,有个政策印象深刻:

他们优先把应用场景(业务)留给招商引入本地的中小企业,扶持本土企业壮大。

这是个好策略,反映了招商引资服务企业另一面。

常听到,“招来外来婿,气走本地儿”。现在各地拼经济,外出招商引资的热情很高,本地企业服务可能就滞后了。

有的地方,仅以税收贡献论英雄,忽视一些企业在就业解决、技术研发、生态环境优化等方面的贡献。

如此一来,地方给企业再好的优惠政策,没有经济贡献支撑也等于零。什么省级税收奖励也罢,区级税收奖励,也都会成为一句空谈。

企业投资最终目标是要盈利,在基础要素优惠空间有限的情况下,谁在技术、数据、金融等新型要素配置方面做得更完善、效率更高,让企业有更充分的成长空间,谁就在精准招商选商中胜出一筹。

因此,招商引资正视雄厚的本土内源性投资,注重关注和吸引本土企业家的投资,借力迅速提升城市品位以及综合配套的产业扶持政策,吸引走出去的企业回乡投资、落户生根。

落地与产业 强匹配

项目不落地,固然与软硬环境有关,但更为重要的还是,产业集聚区发展空间狭小,产业布局不尽合理。

毋庸置疑,发展空间狭小和产业布局不合理,致使产业规模小,无法集中连片,形不成大的产业链条。

前些年,北斗导航非常火热,全国陆续出现了北斗导航产业园。

然而,当时有企业询问园区是否有电子器件配套企业,他们希望在这里生产北斗导航终端,但区域内几乎无法提供他们的产品配套。

项目方还表示,在深圳想要的任何东西都能找到。不得不说,产业环境对于项目落地影响是不小的。

地方产业功能定位不清晰、产业布局散乱、特色不突出,致使招商引资没有明确方向,不看与现有产业布局是否匹配,招来一个算一个,导致项目落地与现有企业关联性不强,难以集中精力、集中资源重点突破。

政府与企业看对眼,想吸引项目落地,实现政企共赢,还在于这两点:

一是,看区域内的要素保障。

二是,看本地产业配套协同。

在产业竞争激烈的大环境下,企业对要素保障的需求已经逐渐由政策优惠向配置效率转变。在这种趋势下,传统的土地、劳动力和财税减免奖补政策等,对企业的吸引力已经大不如前。

如果说要素保障是招商引资的基础优势,那么区域内的产业配套协同能力则是进阶优势。

随着产业分工日益精细,企业之间的协作越来越紧密,很多地方都在打造“树形”产业生态。在这种布局中,以产业链上的龙头企业为树干,主要配件和关键环节供货企业为枝干,在互相依存中成长为强壮的大树。

对于“链型”企业来说,找到“一起愉快玩耍的伙伴”,跟找到“拎包入住的地方”同样重要,有时企业甚至更看重前者。

归根到底,区域内产业生态是项目落地的决定性因素之一。

产业生态完备,投资就是地方与企业的双向奔赴;产业生态失衡,即便引来企业,也可能只结出苦果。